Commercial Moments – Weihnachten 2020 kommt bestimmt

Advertising Geschrieben von Jolanda Kessler

Kaum sind die Weihnachtsfeiertage und Kampagnen vorbei, werden bereits Aktivitäten zur Golden Week, dem Valentinstag, Ostern oder Sommerkampagnen geplant oder sogar bereits umgesetzt. Wieso sich nicht bereits am Anfang des Jahres mit der Planung der Marketingaktivitäten für Weihnachten beschäftigen? Für eine umfassende und stressfreie Planung der nächsten Marketing Kampagnen gilt – wie bei so vielen Dingen: wer rechtzeitig dran ist, ist klar im Vorteil.

Jolanda Kessler

Commercial Moments – Weihnachten 2020 kommt bestimmt

Strategische Planung der Aktivitäten

Die strategische Planung und Entscheidung, ob und wie man als Unternehmen von commercial moments profitieren oder diese nutzen möchte,  bedarf Zeit und einer sorgfältigen Evaluierung.  Vor allem aber benötigt man einen grundlegenden strategischen Entscheid, abgestimmt auf die Unternehmensstrategie, das Image aber auch dem Wettbewerb in den entsprechenden Branchen. Sollen Rabatte, Aktionen, Bundles eingesetzt werden? Sind wir first Mover in der Branche oder wagen wir uns in ein Haifischbecken im Sinne einer «Me too» Strategie?

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um das eigene Business voranzutreiben, neue Kunden zu gewinnen, die Warenkorbwerte zu steigern oder Traffic zu generieren?

Wichtig ist hier ganz generell: die KPIs müssen sauber definiert sein und mit dem Image und der generellen Unternehmensstrategie übereinstimmen.

Die Customer Journey B2C und B2B– vom anonymen Kunden zur Loyalität und Weiterempfehlung

Wichtig ist das Einbinden der commercial moments in eine abgestimmte Customer Journey.  Es gilt, sich diverse Fragen zu stellen:

Wie lange dauert es von Interesse bis zum Kauf bzw. Abschluss? Welche Touchpoints durchläuft der User, wann und wo wird der relevante Kaufentscheid gefasst? Und vor allem: Wie kann ich den Kunden nach dem Kauf langfristig an die Unternehmung binden, ihn zu einem loyalen Kunden machen und daraus Weiterempfehlungen generieren?

Wie äussert sich die Erwartungshaltung der Kunden? Verlieren wir Kunden, wenn wir nicht an commercial Moments teilnehmen oder können wir – kurz-oder langfristig – Kunden von der Konkurrenz abwerben? Wie verhält es sich in Bezug auf variety seeking – wir treu sind uns Kunden? Hier lässt sich ganz einfach der Customer Lifetime Value oder Inisghts aus dem CRM (Stichwort Inbound Marketing) dazu ziehen.

Hierbei ist es relevant herauszufinden und zu evaluieren, wie der Kunde vor dem Kauf recherchiert, wo und wie er sich inspirieren lässt und vor allem auch abzubilden, wie sich das on-Site Verhalten respektive das Surfverhalten auf der Website oder der E-Commerce Plattform gestaltet.

Etwas komplexer aber trotzdem mittels Customer Journey abzubilden gestaltet sich der Entscheidungsprozess im B2B Bereich. Um möglichst alle relevanten Entscheidungsträger des Buying Centers anzusprechen bedarf es einer tiefergreifenden Analyse und einem Auseinandersetzen mit entsprechend relevanten Faktoren und Entscheidungsmomenten.

Neue Trends entwickeln sich rasant weiter, Feiertage aus dem asiatischen Markt dringen nun auch in Richtung Europa vor. Kunden kaufen immer gezielter an Tagen wie dem Singles Day, Black Friday oder Cyber Monday ein und informieren sich vorher gründlich über die verschiedenen digitalen Kanäle.

Kommunikation und Botschaften

Durch gezielte Wiederansprache des Kunden mit den richtigen Botschaften, abgestimmt auf sein Interessensniveau, seinen aktuellen Stand in der Customer Jounrey sowie seiner Intention, das Produkt zu kaufen, eine Anfrage zu tätigen oder einen Vertrag abzuschliessen kann man die Ziel-Conversion massgeblich beeinflussen. Es ist wichtig, in der Sprache der Kunden zu sprechen, damit diese auf die Botschaften ansprechen. Eine peer-to-peer Kommunikation ist heutzutage unerlässlich.

Kanäle

Sinnvollerweise fokussiert man sich auf diejenigen Kanäle, welche am Erfolgversprechendsten sind und auf welchen die Zielgruppe anzutreffen ist. Durch regelmässiges Testen lernt man stetig dazu. Ob man den Trends im Digital Marketing folgt oder nicht, hängt vom Innovationspotential der Unternehmung, finanziellen Ressourcen und strategischen Gesichtspunkten ab.

Checkliste für erfolgreiche Online Kampagnen

  • Personas definieren
  • Customer Journey evaluieren und verinnerlichen
  • Relevante Touchpoints herauskristallisieren (auch im Sinne von Micro Moments bezugnehmend auf die immense Mobile-Nutzung)
  • Kanäle und Mediaintensität definieren
  • KPIs definieren (hard und soft KPIs)
  • Botschaften schärfen, zielgruppengerecht aufbereiten und Hierarchien bilden (Erstansprache, Wiederansprache)
  • relevanten Content erstellen (Bilder, Texter, Videos)
  • SEO und CO Massnahmen auf auf der Landingpage umsetzen
  • Tracking einrichten
  • Controlling, Reporting und Einhalten der KPIs sicherstellen

Gerne unterstützen wir bei der Planung der Aktivitäten rund um die relevantesten kommerziellen Momente – aber auch bei allen weiteren digitalen und crossmedialen Kampagnen.