Customer Journey Keywords als Passagiere auf der AIDA

Advertising Geschrieben von Lisa Kostrzewa

In unserem heutigen Beitrag nehmen Euch mit auf eine Kreuzfahrt, die sich jedoch nicht auf den Weltmeeren abspielt, sondern die Reise des Kunden beleuchtet. Customer Journey ist heute das Stichwort, insbesondere die dazugehörige Keyword Strategie.

Lisa Kostrzewa

Customer Journey Keywords als Passagiere auf der AIDA

Das AIDA-Modell erfreut sich im Bereich des Online Marketings bereits großer Bekanntheit. Dabei unterteilt man den Prozess der Kaufentscheidung in vier Phasen: Attention, Interest, Desire und Action (AIDA).

Search Engine Advertising (SEA) zeichnet sich im Normalfall am Ende des AIDA-Modells ab. Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen legen den Fokus häufig auf die sogenannte Action und definieren Keywords, welche im Zusammenhang mit „kaufen“ oder „bestellen“ stehen. Mit dieser Taktik holt man potentielle Kunden jedoch erst am Ende des gesamten Kaufprozesses ab. Eine neue Online-Marketing-Disziplin empfiehlt, die Keyword-Strategie entlang der Customer Journey auszurichten.

Die sogenannten Customer Journey Keywords werden gezielt als Suchbegriffe eingesetzt, um Kunden entsprechend derer Bedürfnisse und Interessen in der jeweiligen Phase abzuholen. Auf den ersten Blick weisen Customer Journey Keywords nicht direkt auf ein Kaufinteresse hin. Dennoch kann es gerade im Hinblick auf strategische Anliegen zielführend sein, diese innerhalb der Marketing-Kampagne zu berücksichtigen. Das Ziel besteht darin, Kunden bereits in einer frühen Phase an die Marke zu binden und die Kaufentscheidung zu festigen.

Informative Keywords bleiben an Bord

Strategische Ziele umfassen beispielsweise das Abonnieren eines Newsletters, den Aufbau einer Marke oder die Stärkung von Public Relations und stehen zeitlich vor einer Kaufentscheidung. Eine Keyword-Recherche kann helfen, entsprechende Suchbegriffe aus der Customer Journey abzuleiten. Nachdem man mögliche Keywords gesammelt hat, ist es sinnvoll diese in Kategorien zu clustern. Dabei sollte man Keywords ohne direkten Produktbezug nicht gleich über Bord werfen. Informative Suchbegriffe veranschaulichen die unterschiedlichen Stadien, welche zukünftige Kunden vor der Kaufentscheidung durchlaufen.

Eine beispielhafte Reise

Angenommen wir entwickeln eine Customer Journey, welche mit dem Kauf eines Autos abschließen soll. Wir fokussieren also Suchbegriffe wie „Auto kaufen“ oder „Pkw erwerben“. Im Idealfall gehen wir dann noch einen Schritt weiter und überlegen, in welcher Lebenslage es für potentielle Kunden relevant sein könnte, ein neues Auto anzuschaffen. Welche Ereignisse spielen sich vor dem Kauf eines Autos ab?
Beispielsweise erwartet ein junges Paar Nachwuchs und benötigt langfristig ein größeres Auto, um genügend Platz zu haben.

Der Kindersitz ist für dieses Paar ein zentrales Thema. Es ergibt daher Sinn, auf unserer Webseite über die besten und sichersten Kindersitze für das Auto unserer Marke zu informieren und eben auch Keywords wie „Kindersitz Auto“ abzudecken. Zu diesem Zeitpunkt besteht bei dem Paar noch nicht das akute Bedürfnis für den Erwerb eines neuen Fahrzeugs. Es möchte sich lediglich über einen entsprechenden Kindersitz informieren.

Während der Recherche wird dann jedoch ersichtlich, dass das aktuelle Auto nicht genügend Platz für eine kleine Familie bietet. Es entsteht ein Bewusstsein für die Problematik. Daraufhin werden mögliche Lösungsansätze abgewogen. Hier könnten wir dann beispielsweise erklären, weshalb gerade ein Kombi für Familien besonders geeignet ist und welche Vorteile sich daraus ergeben. Suchbegriffe wie „familientaugliches Auto“ können so aufgegriffen und informativ erläutert werden. Die Darstellung ergänzen wir durch Erfahrungsberichte vorheriger Kunden, welche bereits ein Auto bei uns gekauft haben. Im Idealfall fühlen sich die Interessenten gut beraten und fällen die Kaufentscheidung zu unseren Gunsten.

Eine bedürfnisgetriebene Kreuzfahrt

Zusammengefasst bildet sich innerhalb der Phase Attention ein Interesse ohne aktuelle Kaufbereitschaft heraus. Es entsteht ein Bewusstsein für das Thema. Man kann einen potentiellen Kunden bereits in dieser Phase unterstützen, indem man die Thematik aufgreift. Wenn sich der Kunde nämlich bereits in dieser Phase gut beraten fühlt, kann dies durchaus Einfluss auf den späteren Kauf haben.

Die Phase Interest bezeichnet die Vorbereitung auf den Kauf. Das Interesse wurde gefestigt und mögliche Lösungsoptionen werden fokussiert. Innerhalb der Phase Desire hat dann das Bedürfnis nach der Lösung eine hohe Relevanz und der Kunde prüft die Qualität verschiedener Lösungsoptionen.

Nach erfolgreichem Qualitätscheck folgt dann die Action und die Kaufentscheidung wird vollzogen. Die Bedürfnisse der Kunden variieren innerhalb dieser Phasen und können anhand von Customer Journey Keywords gezielt abgeholt werden.

Für das Suchmaschinenmarketing bedeutet dies folgendes: Es ergibt Sinn, dass man entsprechende Keywords, die den potentiellen Kunden schon früher abholen, in die SEA-Kampagne aufzunehmen und diese an den Bedürfnissen potentieller Kunden auszurichten. Eine Anzeige, welche man in der zutreffenden Phase der Customer Journey ausspielt, erhöht die Kaufbereitschaft und kann die Passagiere davon überzeugen, bei an Bord zu gehen.

In diesem Sinne – Leinen los! Und falls Unterstützung beim Ankern benötigt wird, ist das Team von dreifive gerne für Sie da.