Social Media B2B? – #logisch

Social Media Marketing bietet diverse Möglichkeiten. Man kann den Abverkauf ankurbeln, die Fans erhalten eine Plattform für Fragen (Stichwort: Community Management) und die Marktpositionierung kann erheblich beeinflusst werden. Das sogenannte B2C-Marketing läuft also auf Social Media wie geschmiert. Doch was ist mit den unzähligen B2B-Unternehmen? Können sie auch von Facebook, Instagram und Co. profitieren? dreifive sagt dazu nur: #logisch! Social Media kann für B2B durchaus funktionieren, sofern man ein paar wichtige Dinge beachtet. Denn eigentlich ist es «business as usual».

Kanäle auswählen, Posts anpassen

Was bringt es, Unmengen an Budget in Kreation und Bewerbung von Inhalten zu stecken, wenn man die Inhalte dann nicht an die richtigen User ausspielt? Nichts. Die Wahl der Social-Media-Kanäle für B2B ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Während Instagram und Snapchat bei jüngeren Usern im Trend sind und kontinuierlich wachsen, fällt die Wahl bei B2B in der Regel auf Facebook, LinkedIn und Twitter. Dies bedeutet keineswegs, dass alle drei Kanäle zwingend notwendig sind. Sondern jedes Unternehmen muss individuell abwägen, was wirklich sinnvoll ist. Hat das Unternehmen ein gut aufgestelltes LinkedIn-Profil? Möchte man in erster Linie News kurz und knapp veröffentlichen oder geht es darum, die Markenbekanntheit zu erweitern?

Der Kanal Facebook

Einfach gesagt eignet sich Facebook als eine Art «Starterkanal». Aus dem Werbeanzeigemanager kann man Ads in vielerlei Formaten schalten, das Community Management ist einfach und direkt genauso wie der Umgangston. Die Inhalte können informativ oder emotional gestaltet werden, was wiederum ein breites Spektrum an Posts ermöglicht. Will man also vor allem «Brand Awareness» betreiben, lohnt sich Facebook wegen der niedrigen Kosten und hoher Flexibilität.

Der Kanal LinkedIn

Wenn Facebook das «Basic Programm» ist, so ist LinkedIn die «Pro Version». Denn dort muss man in der Regel mit höheren Durchschnittskosten für Ads rechnen. Dafür reduziert sich der Streuverlust durch noch spezifischere Zielgruppen aus Usern, welche die angebotene Dienstleistung in Anspruch nehmen könnten. Auch wenn LinkedIn nicht weniger direkt ist, sollte man die Tonalität der Texte an die «Business» Umgebung anpassen.

Der Kanal Twitter

Und wie unterscheidet sich nun der Nutzen eines Twitter-Accounts?  Genau wie auf LinkedIn tummeln sich auf Twitter abertausende User aus jeder nur erdenklichen Branche, die in einem Business-Kontext angesprochen werden können. Die Targeting-Optionen für Ads sind dementsprechend vielfältig und eine passende Zielgruppe ist schnell erstellt. Allerdings sind die Ad-Formate ein wenig eingeschränkter, als auf den anderen beiden Plattformen, wobei klassische Text-Bild oder Text-Video Formate möglich sind.

Sprache und Tonalität

Auch hinter Geschäftspersonen stehen Menschen, daher muss man im B2B Social Media auch nicht die gesamte Kommunikation auf komplizierte Fachbegriffe und Beamtensprache umstellen. Trotzdem kann die Tonalität der Texte und die Visuals an die Zielgruppe bzw. das Ziel der Anzeige angepasst werden. So wird das allseits verbreitete «Du» zum «Sie», Begriffe aus der Jugendsprache werden eher vermieden und die Anzahl Emojis reduziert. Auch sollen die Texte weiterhin persönlich und authentisch geschrieben sein. Denn genau wie bei B2C Social Media muss jedes Unternehmen individuell entscheiden, wie weit es bereit ist zu gehen und was am besten zu ihm passt. Ein Technik-Riese kommuniziert anders als ein kleines Unternehmen, welches sich auf Gaming-Lösungen für Büros spezialisiert. Und wie immer online gilt: Kurz und Knapp regiert die Welt.

Informationsgehalt

Einer der wichtigsten Aspekte einer guten Onlinepräsenz ist aktives Community Management. Unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung man an welche Zielgruppe verkaufen möchte, sollte die Interaktion mit Usern für jeden Brand eine Priorität sein. Doch genau wie in den Posttexten und Visuals gibt es beim Community Management ein paar kleine Unterschiede, die man im B2B beachten sollte. Dass der Kunde König ist, versteht sich von selbst, und genau wie im B2C-Bereich sollte jede Frage beantwortet, jedes Feedback verdankt oder quittiert werden.

«Jede Person im Kundenservice sollte einen Tag lang sagen dürfen, was ihr wirklich durch den Kopf geht.»

Potentielle Kunden verhalten sich im Internet grundsätzlich genauso wie Kunden im Laden, wobei sie ihrem Unmut ab und zu etwas direkter Luft machen als von Angesicht zu Angesicht. Nur sind Kunden aus dem B2B-Bereich oftmals besser informiert über das Produkt oder die Dienstleistung, denn die damit verbundenen Kosten liegen im Schnitt höher und das Community Management wird komplexer.

Dies hängt unter anderem damit zusammen, dass Produkte oder Dienstleistungen, die an Unternehmen adressiert sind, auch komplexer sind. Bei einem T-Shirt fragt ein User vielleicht nach Preis, Material und den nächstgelegenen Shop. Bei einem Ladezubehör für Elektroautos der neusten Generation hingegen nach dem Preis, der Herstellung, wie es montiert und gewartet wird, wer Probleme beheben kann, nach wie vielen Jahren Teile ersetzt werden müssen, was bei einem Umzug der Lokalität geschieht, und so weiter. Es kann also durchaus geschehen, dass für eine Antwort Recherchen oder Rücksprachen mit dem Kunden anfallen und auf dessen Expertise zurückgegriffen werden muss.

Fazit

Was bedeutet dies nun für den Account Manager auf Agenturseite, der sich um den Brand kümmert? Ein gutes Verhältnis zum Kunden, welches auf Vertrauen und Respekt basiert, ist Gold wert. Denn sowohl bei der Erstellung der Inhalte, als auch beim Community Management, ist eine gute Zusammenarbeit unabdingbar. Ein Account Manager muss nicht Experte für den Brand sein, sondern sein Wissen und seine Erfahrung über Social Media Advertising und Content Marketing mit dem Know-How des Brands kombinieren und den Usern, egal ob B2B oder B2C, spannenden, informativen und wertigen Content liefern.